Perswazja   

Mały Książę

Oswajanie

Lis z książki Saint Exupery’ego zdradził Małemu Księciu pewną mądrość, pod którą mógłby się podpisać każdy ekspert z dziedziny psychologii społecznej, a mianowicie niezaprzeczalny fakt, że z reguły bardziej lubimy to, co znamy. Zależność ta może mieć nawet implikacje polityczne. Okazuje się, że wyborcy tym chętniej wybierają jakiegoś polityka, im bardziej są z nim obeznani. W tym kontekście łatwo zrozumieć, dlaczego wielu luminarzy naszej sceny politycznej tak drapieżnie walczy o dostęp do mediów i przejęcie nad nimi kontroli. Jednak sama częstotliwość kontaktów czy to bezpośrednich, czy za pomocą mediów, nie jest jeszcze gwarantem wzbudzenia sympatii. Regularny, powtarzający się kontakt równie dobrze może być zarzewiem serdecznej przyjaźni, jak i szczerej nienawiści - wszystko zależy bowiem od emocjonalnej atmosfery interakcji z drugim człowiekiem. Pouczające są doświadczenia znacznej części amerykańskich szkół wprowadzających programy integracji i desegregacji rasowej. Badania i obserwacje wykonane w tych placówkach wykazały, że desegregacja rasowa nasiliła uprzedzania etniczne, zamiast je osłabić. Okazało się, że szkoła nie jest tyglem, w którym różne rasy stapiają się w jeden organizm społeczny. Na ogół uczniowie kontaktują się z kolegami i koleżankami jedynie własnej rasy ( na zasadzie „swój ciągnie do swojego”). Badacze zaobserwowali również, że podobnie zachowywała się młodzież wywodząca się ze środowisk o różnym statusie ekonomicznym. Ubrani w drogie, modne ubrania często stronili od swych skromniej odzianych i mniej zamożnych rówieśników i vice versa (nawet jeśli wspomniani rówieśnicy chodzili do jednej klasy i wszyscy widywali się codziennie). O wiele bardziej efektywnym sposobem budowania przyjaźni, od samego tylko kontaktowania się, jest kooperacja. Nakłonienie kogoś do pracy może pomóc nam w pozyskaniu jego sympatii. Umiejętne wciągnięcie do wspólnego działania może przeobrazić w przyjaciela nawet byłego wroga. Sądzę, że Mały Książę pozyskałby przyjaciela na śmierć i życie, gdyby w ramach programu oswajania lisa zaproponował mu kooperację (np. w kwestii zapolowania na uwielbiane przez niego kury).

Manipulacja i charakter

Z pewnością zauważyliście, że politycy, czy też kandydaci na polityków, bardzo chętnie podłączają się pod mocno nagłośniane akcje charytatywne (np. pokazują się w Wielkiej Orkiestrze Świątecznej Pomocy Jurka Owsiaka), niekoniecznie kierując się głosem serca. Po co? Afiszując się w telewizji, epatując swoją hojnością i pokazując swoje zaangażowanie w pomoc cierpiącym, wytwarzają pozytywne skojarzenie szlachetności akcji z własną osobą, często daleką od szlachetności. Mówiąc w skrócie - manipulują wyborcą. Ten sam mechanizm wywoływania czyjejś sympatii wykorzystują cynicznie spece od reklamy. To oni do filmików zachwalających napoje chłodzące, batoniki i inne produkty angażują znane, popularne i lubiane postaci: piosenkarzy, sportowców, aktorów i modeli. Dlatego tak ważne jest wyraźnie rozgraniczanie technik manipulacji - mających na celu wzbudzenie naszej sympatii - od spontanicznie okazywanej nam aprobaty, życzliwości czy uznania. Pozwala to bronić się przed zakamuflowanymi metodami społecznego wpływu. Nagły przyrost sympatii do bliżej nieznanego polityka, nie może przysłaniać nam prawdziwego celu, jakim jest rzetelna ocena oferowanych idei. Należy skupić się głównie na zaletach i wadach proponowanych nam dóbr. Na manipulację uodparnia też adekwatna, pozytywna samoocena. Ludzie o obniżonej samoocenie są na ogół bardziej konformistyczni - łatwiej przyjmują cudze prawdy za własne. Szanujmy więc i siebie i własną, niezależną opinię.

Przyjaźń i rzeczywistość

Prawdziwa przyjaźń, autentyczna więź, satysfakcjonująca współpraca - są niewątpliwie odzwierciedleniem naszego charakteru. Nie da się tych relacji zagrać, stworzyć z niczego. Bazą jest zawsze sam człowiek i to co sobą reprezentuje, np. poczucie humoru, życzliwość, mądrość. Charakter każdego człowieka możemy poznać przez jego zachowanie. Jeśli ktoś w życiu jest na przemian „gorący” i „zimny”, zjadliwy i przemiły, a jego dokonania w sferze prywatnej nie pozostają w zgodzie z publicznymi, to z trudem przyjdzie nam otworzyć się przed taką osobą. Choćby nie wiem jak bardzo ktoś potrzebował miłości i rady, nie będzie czuł się na tyle bezpieczny, by wyrazić te ciepłe uczucia i podzielić się problemami. Któż wie, co mogłoby się wtedy zdarzyć? Muszę przyznać, że w kontekście tych refleksji zdroworozsądkowe recepty na sukces typu „uśmiechnij się, a wszystko będzie OK” wydają mi się głupie i płytkie, jak nigdy dotąd.